如果有人問我:「做保險最困難的是什麼?」
一個月前,我可能會回答是「背誦艱澀的條款」或是「忍受被掛電話的恥辱」。但現在,我可以很有自信地推翻這些答案。
最困難的,是每天跟黑崎說話。
我入職已經滿一個月了。總算領到了第一筆薄得跟杜蕾斯……不,跟空氣一樣薄的佣金。
黑崎真夜。她今天依舊是一身毫無贅飾的黑。長髮如夜色般垂落,表情冷淡得像是從極地運來的冰塊。桌上的文件排列得整齊劃一,精確度堪比瑞士名錶的齒輪。
我偷偷瞄了她一眼。
說真的,她非常漂亮。那種會出現在高級地標頂樓、手中拿著紅酒杯,優雅地宣告你破產的冷酷魔女。美得像一把泛著寒光的刀。
「看夠了嗎?」
我嚇得差點把原子筆噴射出去:「對、對不起!」81Please respect copyright.PENANABYwzpHyEr4
她連頭都沒抬,聲音平板得沒有一絲起伏:「工作。」81Please respect copyright.PENANA6H1cC6NRBd
「是、是的!」
我立刻低頭。很好,今天也成功在「魔女的視線」下存活了一個回合。說實話,剛開始的那幾天,我嚴重懷疑這女人的身體裡裝的是不是液態氮。她說話永遠簡短得像是在發電報,每一句都帶著不可置疑的定論:
「客戶不會主動買。」81Please respect copyright.PENANAINJVinApnn
「你要製造渴望。」81Please respect copyright.PENANALfHh2kpIFb
「廢話太多,重點。」
一開始我根本跟不上這種超高速的「邏輯短路」,但在被蹂躪了一個月後,我發現了一件恐怖的事——她說的每一句話,該死地全都是對的。
「再講一次。」黑崎的聲音像冷水一樣潑了過來。81Please respect copyright.PENANAyDOEE8KiEj
我猛地挺直背脊:「這、這位客戶三十六歲,已婚,有一個小孩,收入曲線穩定,但完全沒有任何風險對沖規劃……」
「重點。」
我卡殼了一秒,大腦瘋狂運算,隨即修正:「有風險,沒準備,他是待宰的肥羊……不,是急需救援的對象。」
黑崎微微點了一下頭:「繼續。」
呼。心跳頻率稍微下降了一點。這代表我的「市場分析」總算勉強過關。我們現在正在進行名為「模擬拜訪」的特訓。
這是黑崎式的地獄訓練。只要我說錯一個字,她就會當場斬斷我的話語。她從不罵人,但她那種「這種低級錯誤竟然會出現在人類碳基生物腦袋裡」的眼神,殺傷力比髒話強上一萬倍。
黑崎拋出了模擬難題:「如果他說沒興趣呢?」81Please respect copyright.PENANAhUTdnjb8Qq
我想了一下,試探性地回答:「我會進一步解釋我們產品的年化報酬率與優勢——」81Please respect copyright.PENANAc4Su5MQcPv
黑崎打斷了我的話:「錯。」
秒殺。
我:「……」81Please respect copyright.PENANAlQIwirlyvU
黑崎又用那雙深邃的眼眸直視著我:「他不是不懂,是不想聽。」她停頓了一秒,語氣依舊平靜。81Please respect copyright.PENANAk4bOKG47oS
她續道:「換維度,問問題。別推銷,要讓他自己察覺缺口。」
我緩緩點頭,內心卻像是被重錘擊中。
這一個月,我學到最多的不是保險條款,而是如何像禿鷹一樣精準地嗅出人類內心的不安。
黑崎忽然宣布:「下午外勤。」81Please respect copyright.PENANAfOHPsVQjPw
我愣住:「咦?」81Please respect copyright.PENANAr6RvgSbkf2
她把一份卷宗推過來:「客戶資料,妳跟著。」81Please respect copyright.PENANAIXo7gXilfp
我還有些猶豫:「我……我也要去嗎?」81Please respect copyright.PENANAmK2ucyIbhV
她淡淡地瞥了我一眼:「不然妳想留在辦公室領救濟金?」81Please respect copyright.PENANAL3T5qoPDfj
我瞬間站得筆直:「遵命!立刻準備!」
雖然嘴上答應得快,但心裡其實慌得要命。
我就這樣第一次跟著黑崎征戰。
當然,我也跑了一些小客戶,戰績非常穩定——穩定地被拒絕。「不需要」、「有了」、「再聯絡」,這拒絕三部曲我已經聽得快要能譜成交響樂了。我覺得自己正在進化,往一個「抗壓性點滿但尊嚴全無」的奇怪職涯方向狂奔。
就只有和黑崎一起上沙場才可以凱旋歸來。
「妳最近的表現,還可以。」黑崎忽然冒出一句。她繼續翻閱文件,語氣像是在朗讀無聊的氣象預報:「至少,沒有在浪費我的時間。」
這是稱讚吧?這絕對是稱讚吧!這一個月來的地獄生活,竟然因為這句「不浪費時間」就讓我感動得想原地排隊買房,我的標準到底被降低到什麼地步了?
「喔,還活著啊?」門邊傳來一陣輕浮……是輕快的聲音。
神谷靠在門框上,笑得一臉燦爛,像是在陽光下閃閃發光的黃金獵犬:「撐過一個月了耶,不簡單。怎麼樣,要不要考慮轉來我們組?我們這裡的氣氛可是充滿歡樂感喔。」
「神谷前輩,不好意思,我是黑崎組的……」我吞吞吐吐。81Please respect copyright.PENANAYB7IuFnQ6g
「妳是被虐狂嗎?大夥兒去居酒居,妳們也一起來吧。」神谷立刻轉話題。
我瞄了一眼身旁的黑崎。
「我不餓,妳想去就去。」黑崎一如以往,不參與任何同事活動。81Please respect copyright.PENANACEpnTjKJgK
「那⋯⋯這個⋯⋯」我轉向神谷:「抱歉,神谷前輩,我今天還是不參與了。」
神谷和其他同事離開之後,黑崎才向我答話:「其實妳不用故意留下來的。」81Please respect copyright.PENANAtXN3TlccR7
我這些舉動當然瞞不過黑崎:「對不起,黑崎前輩⋯⋯」81Please respect copyright.PENANAttCvqQaGOD
黑崎望了我一眼:「我真的不餓,反而有點口渴。」81Please respect copyright.PENANAnlRXFAh9av
我連忙道:「哪我去拿紅葡萄汁。」81Please respect copyright.PENANAVMQgmenl7V
黑崎接下去:「記得加鹽。」
那奇怪的飲料吧?我和魔女共事了這麼一個月,漸漸拿握了她的喜好。
黑崎確實是個魔女。
像剛才一樣,她幾乎不參加公司的任何集體活動。
在業務單位,午餐時間通常是情報交換的戰場。大家會成群結隊地去獵食,順便八卦哪個客戶是肥羊、哪間銀行的件又被退了。
但黑崎從來不去。一次都沒有。
我甚至很少看到她吃東西,她每次都喝紅葡萄汁,還得加一點鹽。
有一次我好奇心起,偷喝過她的「特飲」,我只覺得味道有點腥,甚至像血一樣。
還記得入職第一天,我還不知死活地鼓起勇氣邀約:「前輩不一起去吃嗎?聽說巷口那間商業午餐在打折……」
她只是淡淡地瞥了我一眼,那眼神彷彿在看一張毫無波動的K線圖。
「不餓。」
語氣平靜,沒有延伸,沒有解釋。那一瞬間,我甚至懷疑這個世界上真的存在一種人,可以只靠著燃燒「業績」這種抽象的能量就能存活。
再者,她的作息邏輯完全不符合經濟常識。大部分業務喜歡白天跑客戶,畢竟誰想在下班後的私人時間被推銷保險?但黑崎不一樣。她一半以上的客戶都約在晚上,甚至是那種JR快要收班的尷尬時段。
我某次忍不住提問:「這個時間……客戶真的會見面嗎?」81Please respect copyright.PENANAJs2fudKKKD
黑崎的回答簡短得像指令:「會。」81Please respect copyright.PENANA4vZmrZzBWZ
她停頓了一秒,補了一句讓我毛骨悚然的話:「他們比較適合這個時間。」81Please respect copyright.PENANA5LE8cwgHdw
「他們」是誰?是夜行性動物喔?
看著她那張在月光下白皙得近乎透明的側臉,帥氣又美麗,我沒敢再追問下去。
所以我才說,她是魔女。是個美魔女。
「這個不要賣。」黑崎冷冽的聲音把我拉回辦公室。我愣了愣,低頭看著手上那份公司主推的「金鑽萬能終身壽險」簡介。81Please respect copyright.PENANAukXtLjEp8p
「可是這份產品的佣金比較高……」我下意識地嘀咕。
對一個存款已經快要觸及地平線的新人來說,「佣金」這兩個字簡直自帶聖光,可以魔女瞪了我一眼。那是很淡、很輕的一眼,卻讓我瞬間有種「我的靈魂正在貶值」的羞愧感,立刻閉上了嘴。
她纖長的手指伸過來,將那份資料抽走,換了另一份推到我面前。
「換這份。」
我低頭一看,那是一份條件平庸得甚至有點無聊的基礎型契約。佣金?大概只能讓我多吃兩碗泡麵。
我忍不住小聲反駁:「為什麼?剛才那份對客戶來說保障更多吧?」81Please respect copyright.PENANA3O6BzoUp5e
黑崎的回答依舊簡單乾脆:「他負擔不起高風險。你不是在賣產品,你是在替他做決定。」
我僵住了。那一刻,我突然意識到一件事。她從來沒有教過我怎麼「成交」,她從頭到尾都在教我——怎麼負責。
「可是,這樣比較難賣……」我還是有些遲疑。81Please respect copyright.PENANAxE909QhEUz
「對。」黑崎沒有否認,她轉過頭看向窗外熙來攘往的人群,語氣像是在低語某種咒語:「但會長久。」
這一個月來,類似的事情發生過無數次。當我被客戶毫不留情地拒絕、愣在門口不知道該不該再爭取一下時,黑崎會果斷地轉身:「走。」
我如果多問一句要不要再試試,她會直刺我的核心:「你是來幫他的,還是來打擾他的?」
當客戶語氣惡劣、近乎羞辱地趕人時,我會因為自尊受挫而僵直,她卻能神色自若地點頭示意:「打擾了。」
走出門後,她會告訴我:「記住,不是每個人都現在需要你。不要隨便把你的價值折價。」
那句話,比任何銷售技巧都要沉重。
我後來才慢慢察覺,那個冷酷的魔女,其實一直在用她的方式「避險」。當客戶對我不耐煩時,她會自然地介入話題——那不是搶功,而是一種優雅的引導,等到氣氛回暖,她又會不著痕跡地把球丟回給我。
那些連資深業務都搖頭的難搞客戶,她總是在事前一句「這個我來」,就幫我擋下了所有的惡意與崩盤。
她從來沒說過「我在照顧妳」。但她做的每一件事,都在為我這支瀕臨跌停的「菜鳥股」護盤。
黑崎忽然問:「在想什麼?」81Please respect copyright.PENANATFJ01drKKC
我嚇了一跳,手心都冒汗了:「沒、沒有!」
她看了我一眼,沒有追問,只是重新將視線移回窗外。我低頭看著手上那份佣金微薄的資料,原本浮躁的心情,竟然奇蹟般地平復了下來。
「黑崎前輩。」我對著黑崎:「謝謝妳。」
黑崎居然微笑了一下。什麼?魔女笑了?
我還是第一次看見她的微笑。
「下班吧,辛苦妳了。」黑崎站了起來,黑色的套裝在燈光下閃過一抹冷冽的光澤。81Please respect copyright.PENANAikLLK2HxyV
「是!」這一次,我沒有任何猶豫,快步跟上了她的背影。
這是我人生中第一次覺得,這場名為「投資自己」的博弈,我好像終於買到了真正的潛力股。
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