我的公司正在進行「大逃殺」式的裁員 - 第四章：銷售總經理的帳，從來不在帳上

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡESfvFqpn6J

很多人以為要搞銷售，從報銷下手最快。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡgKNkSnfXC8

這個邏輯沒有錯。銷售天天在外面跑，客戶飯局、計程車費、伴手禮、高爾夫球場，每一筆都是油水，每一筆都可以做手腳。我見過太多銷售死在這上面——一張假發票、一頓沒有客戶出席的客戶飯局，夠了。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡdoy2regU0T

所以我拿到吳文章的報銷記錄，坐下來，準備花一個下午慢慢找。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡDwAGqZDxpF

結果我找了三天。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡm45RmUOp8T

什麼都沒有。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡAJtAZm5TOo

吳文章的報銷記錄乾淨得像一份教學範本。金額合理，發票齊全，每一筆客戶飯局都附有對應的會議記錄和客戶名單，連計程車費都精確到個位數，從不多報。他的核銷單據整整齊齊夾在資料夾裡，像是一個知道有人遲早會來翻的人，提前把每一頁都燙平了。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡj6iI37YNhB

我把資料夾闔上，喝了口水。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡ6M2bzjjPqJ

這個人不是清廉。清廉的人不需要做到這種程度。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡqvPBFsdBQB

這個人是早就知道報銷是最容易被查的地方，所以他把那扇門關死了，然後把真正的事情放在門後面。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡSrVG0wGLuJ

我換了一個角度。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡLIwEupkeuK

---

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡ9H4BUl8FfH

吳文章帶領的銷售團隊，過去六年，每年達標。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡNTYytqIcK9

這件事本身就不對勁。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡIp6wnabPLi

不是因為他的團隊不優秀。是因為那個指標根本不該年年達標。那些數字是老闆拍腦袋定出來的，每年往上加一成五，加到後來連老闆自己都知道是天花板，只是沒有人敢說出來。其他部門的主管私下都說，吳文章命好，遇到好市場。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡXtS3Syx9Oz

但市場沒有那麼好。我查過同期的產業數據，他們那個垂直市場，有兩年是在萎縮的。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡMVaiFaFQ6l

那些數字是怎麼出來的？

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡORvhgAK318

我請財務部的一個老同事吃飯，沒有問他什麼，只是讓他說。老同事喝了兩杯，嘆了口氣，說了一句：「你有沒有注意到，他們每年第四季的大單，隔年第一季都會有一部分退。」

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡxx5UZ8VqkB

我回去把六年的訂單記錄拉出來，對照退單時間。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡ5St9twa3b1

規律得像潮汐。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡkt4N1KHWRq

每年十一月、十二月，幾張大單進來，剛好壓線達標。隔年一月、二月，同樣的客戶，以「規格調整」或「預算重新評估」為由，退掉其中一部分。退單金額永遠控制在一個微妙的比例，退了之後業績難看，但不至於觸發合約懲罰條款。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡibGnH9dW7Z

這不是巧合。這是一個跟客戶對齊過的節奏。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡbVK3JtparK

---

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡmkwCBMS276

客戶為什麼要配合他做這件事？

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡyBATK4FGB5

我在這個問題上坐了兩天。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡTbGPJqi8jK

然後我找到了答案，藏在一個離職員工的證詞裡。那個業務兩年前離職，在一個產業論壇上發過一篇文章，措辭很小心，但字裡行間說了一件事：吳文章跟幾個大客戶的採購主管之間，有一條帳面看不到的線。不是公司給的折扣，是他私人補貼出去的好處，以顧問費、介紹費的名義，流進對方的個人帳戶。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡyCPl0nuoaG

公司帳面上，他分文未動。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡKyqM0Bbkr7

錢從哪裡來？我猜了一下，然後去查他名下的幾間小公司。銷售很習慣這樣，做久了，手邊會養一間顧問公司，接一些說不清楚的案子。吳文章名下登記了兩間，一間在他太太名下，一間在他老同學名下。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡzPXlttxtEx

我沒有辦法直接查到那些資金流向，但我不需要查到。我只需要讓他知道我知道有這條線存在。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡcjheiPxpQ3

---

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡjKW8vctU5Y

但這些都還不是他真正的底牌。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡUocgRxN48t

吳文章在這間公司做了十一年。十一年，他認識的客戶，都只認識他，不認識這間公司。他從來不讓底下的業務單獨接觸核心客戶，所有的關係都壓在他一個人手上。新業務進來，他帶出去吃個飯，介紹一下，但真正的決策人，永遠只接他的電話。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡiUY0Mf0uyT

這是他最後的一道保險。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡHjmKXR8Xcz

公司動他，他就帶著那份客戶名單走。那幾個大客戶跟著他走，這間公司的業績當場掉三成。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡFp08nbKZ5b

他在這裡待了十一年，不是因為忠誠，是因為他把自己做成了一個公司拔不掉的釘子。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡhF2WBv3Kzi

---

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡlV6E8J83Aj

我約吳文章在公司樓下的咖啡館見面，沒有在辦公室。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡOvtxE0fI3i

他坐下來，表情很輕鬆，像是個習慣了各種場面的人：「阿健，找我什麼事？」

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡJiVDq5RXeb

我沒有廢話，把三份文件放在桌上。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡQKOhhR11JM

第一份：六年的退單記錄，旁邊標注了規律。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡBazvS687Ft

第二份：那篇離職員工的論壇文章，以及他名下兩間公司的登記資料。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡ5quDGtsaFs

第三份：公司前五大客戶的聯絡人，以及每一個聯絡人入職時間的對照表——我查過了，那幾個採購主管，都是在吳文章接手之後才換上來的人。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡCYPjJS1V6h

吳文章低著頭，把三份文件翻了一遍，翻完，把咖啡杯端起來喝了一口，放下，抬起頭看我。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡsXCVZa4Ate

他沒有慌。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡifdPhIGCuq

「你想怎樣？」

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡ7yQTeOEX5L

「我不想怎樣，」我說，「公司想怎樣。」

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡwhUgrg6W7R

「公司，」他笑了一下，「公司離不開我，這你清楚。」

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡgoOCQ9gN7j

「我清楚，」我說，「所以我來談，不是來告你。」

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡqehGsGY9Of

我把最後一份文件推過去。那是一份新的職務說明書，頭銜一樣，薪水一樣，但職責欄裡加了一條：所有客戶資料須完整移交公司 CRM 系統，業務接待須有第二名同事陪同。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡvVkGp5wQqF

翻譯成白話就是：你可以留，但那份客戶名單要交出來。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡOpn31lLMkX

吳文章盯著那份文件看了很長時間。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡtFZDXKvf7P

我沒有催他。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡH8giYXNHCK

「如果我不簽呢？」

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡD5paLVlxef

「那前面三份文件，」我說，「我需要按程序呈報給董事會和法務部。後續怎麼走，就不是我能決定的事了。」

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡSWryApNRTi

咖啡館裡有人在笑，隔壁桌兩個女生在討論周末要去哪裡。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡ6x8ABLu6ff

吳文章把筆拿起來，在最後一頁簽了字，動作很穩，像是在簽一份他早就預期會簽的東西。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡIN1ZFEplHN

他站起來，扣好西裝扣：「阿健，你知道你在幫誰做事嗎？」

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡz1KMBYpo75

我把文件收好，沒有回答他。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡYSFrnG5Tb5

這個問題不是第一次有人問我了。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡFpXDDbz13U

---

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡEftvYhArwB

回到辦公室，老闆在我位置旁邊等著。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡCJgqej78CD

「怎樣？」

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡCT9cUyoUj9

「簽了，」我說，把文件遞給他，「客戶名單下週會全部進系統。」

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡN1GI1sXicl

老闆接過去，翻了翻，滿意地點點頭：「他有沒有說什麼？」

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡNnw4VMldi0

「沒有。」

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡPlOhiLGTWA

老闆拍了拍我肩膀，轉身走了。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡ1vDWTSStyK

我坐下來，把名單翻到下一頁。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡXsIoqgtiZd

但吳文章的那句話還掛在那裡，像一根我假裝沒看到的刺。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡ643lPaZZZC

*你知道你在幫誰做事嗎？*

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡXBtvlig4ll

我當然知道。

73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡRKU8hDNElT

我只是還沒決定，這個答案對我來說重不重要。73Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡ7FFHP0m8rh

ns216.73.216.67da2

Reading Theme:

Font Size:

Line Spacing:

Paragraph Spacing:

Load the next issue automatically