我的公司正在進行「大逃殺」式的裁員 - 第四章：銷售總經理的帳，從來不在帳上

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很多人以為要搞銷售，從報銷下手最快。

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這個邏輯沒有錯。銷售天天在外面跑，客戶飯局、計程車費、伴手禮、高爾夫球場，每一筆都是油水，每一筆都可以做手腳。我見過太多銷售死在這上面——一張假發票、一頓沒有客戶出席的客戶飯局，夠了。

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所以我拿到吳文章的報銷記錄，坐下來，準備花一個下午慢慢找。

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結果我找了三天。

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什麼都沒有。

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吳文章的報銷記錄乾淨得像一份教學範本。金額合理，發票齊全，每一筆客戶飯局都附有對應的會議記錄和客戶名單，連計程車費都精確到個位數，從不多報。他的核銷單據整整齊齊夾在資料夾裡，像是一個知道有人遲早會來翻的人，提前把每一頁都燙平了。

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我把資料夾闔上，喝了口水。

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這個人不是清廉。清廉的人不需要做到這種程度。

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這個人是早就知道報銷是最容易被查的地方，所以他把那扇門關死了，然後把真正的事情放在門後面。

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我換了一個角度。

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吳文章帶領的銷售團隊，過去六年，每年達標。

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這件事本身就不對勁。

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不是因為他的團隊不優秀。是因為那個指標根本不該年年達標。那些數字是老闆拍腦袋定出來的，每年往上加一成五，加到後來連老闆自己都知道是天花板，只是沒有人敢說出來。其他部門的主管私下都說，吳文章命好，遇到好市場。

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但市場沒有那麼好。我查過同期的產業數據，他們那個垂直市場，有兩年是在萎縮的。

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那些數字是怎麼出來的？

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我請財務部的一個老同事吃飯，沒有問他什麼，只是讓他說。老同事喝了兩杯，嘆了口氣，說了一句：「你有沒有注意到，他們每年第四季的大單，隔年第一季都會有一部分退。」

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我回去把六年的訂單記錄拉出來，對照退單時間。

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規律得像潮汐。

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每年十一月、十二月，幾張大單進來，剛好壓線達標。隔年一月、二月，同樣的客戶，以「規格調整」或「預算重新評估」為由，退掉其中一部分。退單金額永遠控制在一個微妙的比例，退了之後業績難看，但不至於觸發合約懲罰條款。

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這不是巧合。這是一個跟客戶對齊過的節奏。

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客戶為什麼要配合他做這件事？

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我在這個問題上坐了兩天。

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然後我找到了答案，藏在一個離職員工的證詞裡。那個業務兩年前離職，在一個產業論壇上發過一篇文章，措辭很小心，但字裡行間說了一件事：吳文章跟幾個大客戶的採購主管之間，有一條帳面看不到的線。不是公司給的折扣，是他私人補貼出去的好處，以顧問費、介紹費的名義，流進對方的個人帳戶。

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公司帳面上，他分文未動。

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錢從哪裡來？我猜了一下，然後去查他名下的幾間小公司。銷售很習慣這樣，做久了，手邊會養一間顧問公司，接一些說不清楚的案子。吳文章名下登記了兩間，一間在他太太名下，一間在他老同學名下。

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我沒有辦法直接查到那些資金流向，但我不需要查到。我只需要讓他知道我知道有這條線存在。

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但這些都還不是他真正的底牌。

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吳文章在這間公司做了十一年。十一年，他認識的客戶，都只認識他，不認識這間公司。他從來不讓底下的業務單獨接觸核心客戶，所有的關係都壓在他一個人手上。新業務進來，他帶出去吃個飯，介紹一下，但真正的決策人，永遠只接他的電話。

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這是他最後的一道保險。

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公司動他，他就帶著那份客戶名單走。那幾個大客戶跟著他走，這間公司的業績當場掉三成。

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他在這裡待了十一年，不是因為忠誠，是因為他把自己做成了一個公司拔不掉的釘子。

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我約吳文章在公司樓下的咖啡館見面，沒有在辦公室。

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他坐下來，表情很輕鬆，像是個習慣了各種場面的人：「阿健，找我什麼事？」

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我沒有廢話，把三份文件放在桌上。

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第一份：六年的退單記錄，旁邊標注了規律。

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第二份：那篇離職員工的論壇文章，以及他名下兩間公司的登記資料。

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第三份：公司前五大客戶的聯絡人，以及每一個聯絡人入職時間的對照表——我查過了，那幾個採購主管，都是在吳文章接手之後才換上來的人。

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吳文章低著頭，把三份文件翻了一遍，翻完，把咖啡杯端起來喝了一口，放下，抬起頭看我。

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他沒有慌。

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「你想怎樣？」

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「我不想怎樣，」我說，「公司想怎樣。」

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「公司，」他笑了一下，「公司離不開我，這你清楚。」

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「我清楚，」我說，「所以我來談，不是來告你。」

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我把最後一份文件推過去。那是一份新的職務說明書，頭銜一樣，薪水一樣，但職責欄裡加了一條：所有客戶資料須完整移交公司 CRM 系統，業務接待須有第二名同事陪同。

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翻譯成白話就是：你可以留，但那份客戶名單要交出來。

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吳文章盯著那份文件看了很長時間。

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我沒有催他。

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「如果我不簽呢？」

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「那前面三份文件，」我說，「我需要按程序呈報給董事會和法務部。後續怎麼走，就不是我能決定的事了。」

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咖啡館裡有人在笑，隔壁桌兩個女生在討論周末要去哪裡。

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吳文章把筆拿起來，在最後一頁簽了字，動作很穩，像是在簽一份他早就預期會簽的東西。

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他站起來，扣好西裝扣：「阿健，你知道你在幫誰做事嗎？」

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我把文件收好，沒有回答他。

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這個問題不是第一次有人問我了。

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回到辦公室，老闆在我位置旁邊等著。

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「怎樣？」

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「簽了，」我說，把文件遞給他，「客戶名單下週會全部進系統。」

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老闆接過去，翻了翻，滿意地點點頭：「他有沒有說什麼？」

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「沒有。」

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老闆拍了拍我肩膀，轉身走了。

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我坐下來，把名單翻到下一頁。

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但吳文章的那句話還掛在那裡，像一根我假裝沒看到的刺。

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*你知道你在幫誰做事嗎？*

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我當然知道。

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我只是還沒決定，這個答案對我來說重不重要。74Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡUBlXkK0Mbf

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