保險業日記：傷心小「錢」Edwards So Sad - 打破古典經濟學就是業務員的使命

雖然現在已經不是在線的保險業務員

但我仍然對業務員的天命感到無限好奇跟嚮往

在古典經濟學裡，預先假定人的消費行為是理性的

但事實上並非如此，甚至可以說

打破古典經濟學就是業務員的使命

如果你像我之前從事業務工作一樣328Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡ1Y6z3Ci6gI

老是想著創造自然的供需法則等客戶自動上門

那恭喜你，你註定會是個失敗的業務員

個人心目中業務員必備的兩大能力指標就是328Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡ6ZKoBs0qoB

要懂得說話的藝術與(站在古典經濟學對立面的)行為經濟學

特別是後者在我暫時離開業務工作後接觸到博弈產業後328Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡcEG3IhKbb0

有更深的體會

因為事實上澳門觀光賭場裡的每個賭徒都知道賭場所制定的遊戲規則

是對賭場有利的(也就是所謂的莊家優勢)

但卻沒有任何一個賭徒因為知道這個道理而停止下注

如果假定人的消費行為是理性的，那麼賭場其實不應該存在

如果假定人的消費行為是理性的，那麼保險其實不應該存在328Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡruLOYoM9F0

所以業務員的天職要不就是透過說話的藝術引導客戶說出並認同自己的需求(或問題)

或是懂得操弄人類的行為經濟學(也就是懂得人性)

事實上我的緣故名單中蠻多失敗案例都是我天真的以為328Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡQaJ2Sinnok

只要把醫療保險的價值放大，他們就會買

但真實的情況都是當你放任客戶進入精打細算的模式去思考保險的價值

通常發展到這步田地時，這個CASE肯定掉件

後來我才明白其實保險公司是一個巨大的賭場

當你的客戶開始仔細跟你算328Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡWfj7MbVCmo

剛好幾歲時生病328Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡOwCkWW7dLN

生病剛好長達多久328Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡKWPLhrXZcw

剛好幾歲死才能回本328Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡYIH58cuIVD

怎麼賠才最划算等等的一大推數字上假設的問題時

他絕對不會跟你買，別再誤以為嫌貨人才是識貨人，你又不是賣精品的

跟著客戶的視角算便會發現保險其實是經不起數字上的推敲的

除非買後短時間內就用到(就像賭贏拿走賭金一樣)，不然保險公司定的規則絕對是對保險公司有利的

你會發現某個已經60歲很快就會使用到長照險的老人

現在才買保費已經貴到他乾脆從現在開始存跟每期保費一樣的錢

也能辦到長照險的理賠金額

如果你跟一個20歲的人談長照，但他好人一生平安

60歲終於用到長照了，但實際上20年來的保費繳好繳滿328Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡaZJjrOcHz8

加上歷時40餘年的通貨膨脹早就不值錢了

除非他真的會因為發生意外而提前使用到長照

但這個發生機率保險公司早就算好了，機率低的跟中樂透有得比328Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡyfW0fWDdXR

不是說保險沒用，而是要看你如何操控行為經濟學裡的理論

把理論帶到說話的藝術中就是業務員開始表演魔術的時刻

當客戶說328Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡGJ1cY6YSEJ

可是我買醫療險沒用到或是用到只是賠個幾千塊但就得每年浪費一萬元繳費時

你要想辦法套用賭徒謬誤中的仇視損失理論328Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡJ282SeCaAv

卻因為有填平了一部分的損失而讓她感覺很值得

把這個理論同樣帶入說話情境之中

讓她覺得生病時的損失非常不值得

而你現在繳的保費都很值得

你才能順利成交328Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡiHeXwO3ufb

我不是個成功的業務員，也不是來黑保險業的328Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡODjFPX8ZP5

但我希望透過我的失敗經驗，讓想嘗試當業務員的人能記取我的教訓

反正很多人常酸看保險的成功經驗沒用，看失敗的才有用

那我就寫失敗的例子給你們看

我給新人的建議是

唯有認清保險(不管是不是保障類的保險)在大多數的情況都是對保險公司有利時

你的那份為客戶著想的心(我相信很多人是真的想透過保險幫助人)

才能真正說動客戶的心

最後祝大家業務人生一帆風順~88下篇文章見

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