保險業日記：傷心小「錢」Edwards So Sad - 銷售才是該做的正事，行銷只是變輕鬆的方法

關於保險業的都市傳說不及備載

一旦你考慮入行時行外人士就會開始想勸退你

而入行後最多人討論的恐怕就是陌生開發

而且

很多曾經做過業務員後來成功創業的大叔大嬸大老闆們

在我入行不久後就開始建議我

做網路

做行銷

做品牌

去YT也會搜尋到很多網路陌生開發網路行銷的相關影片

(然後片尾就開始跟你推銷他的線上課程)

如果說銷售是一整個給予客戶願景甚至發掘客戶痛點的過程

那我只能說

號稱能輕鬆成交的網路開發課程

就是業內最成功的課程推銷

~~修哥快跟上~~

透過這篇文章

我將會告訴你網路開發的可行性與該有的心理準備

首先讓我們從行銷這個詞的解釋開始談

行銷VS銷售

行銷的英文翻譯是Marketing

意思是透過一些具體的作為

讓產品在市場上透過那雙「看不見的手」

自然而然的透過供需法則自己運作

銷售其實也是行銷的一種

只是現在的職業分工讓兩者成為不同的分類

簡單區分一下可以理解為

行銷　＝　讓客戶主動買（被動）

銷售　＝　客戶被告知該買（主動）

我括號中的意思是

行銷裡客戶主動買，換而言之就是被動等待客戶上門

反之銷售中客戶被告知要買，就是業務員主動出擊

我想看到這裡很多人會想　行銷聽起來比較輕鬆265Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡNRH19PUBhv

是輕鬆沒錯，但難度也比較高

保險能夠透過行銷的方式賣嗎，會很難嗎？

首先一定要先有個基本認知

「保險」本身並不～需～要～你去行銷

因為保險在台灣的普遍接受度高

在年齡約在大學生階段較多的Dcard裡也有很多人直言

從來不是因為保險本身不好而討厭

而是保險被某部分的業務員玩壞

所以你該行銷的是業務員自己　，而非保險本身

保險　＝　商品的設計非業務員可控

自己　＝　自己的形象可以自己控制

千萬不要以為發表了一篇保險的知識內容就能提升業績

點擊率從來不等於實際的購買

也許看了你文章的網民轉過頭就跟他認識的業務買了

所以你該思考的重點不在於讓客戶明白

為什麼要買

而是

為什麼要跟你買

而這就是最困難的地方

地面開發根本沒用？網路開發才是解藥？

很多人把網路視為萬靈丹

但其實隨機在路上遇到的業務員

跟

在網路上遇到的業務員

對客戶而言就只是另一個業務員而已

人不會因為你說你是什麼的人就覺得你是怎麼樣的人

而是　

透過你的行為才成為別人眼中的你

所以你在網路上說自己很專業　自己很誠懇

那不是你

還是要透過與客戶出來面談看你的具體作為

路遙知馬力　日久見人心

到頭來你會發現路面開發反而才能讓客戶初步認識你265Please respect copyright.ＰＥＮＡＮＡbphGOuOVYM

誠懇　專業　這些形容詞從來不是自己說的算

而是透過你服務過的客戶說出口

可是在路上做開發一直被拒絕啊？你也許會這樣問

但人本來就會下意識地拒絕陌生人

他們拒絕的不是你，而是既定印象的陌生人或業務員

你該想的　反而是　那些沒有馬上拒絕你的人

你必須抓準時機　快速且簡單的自我介紹　並告知問卷的目的

大部分的台灣民眾仍會願意敞開心胸幫你做問卷的

當然可能包含無效問卷

例如當下說不想留電話的（這時我通常會告訴他要留電話原因，再不行就算了）　

或你開始要打ＣＡＬＬ時才發現對方可能故意填錯號碼　或者只是禮貌性留電話　

但清楚自己不會去接陌生電話

而打ＣＡＬＬ的當下正是你行銷自己的最佳時機

不要急著推銷而是先告訴他你能帶來哪些服務

網路唯一的優勢就是解決你的痛點「不想被拒絕」

同時網路也幫準客戶篩選掉「你」

除非你只想賣某一類人　不然網路終究會受限於關鍵字設定或演算法的限制

總結

行銷像是策略

銷售像是行動

要透過行銷手法達到客戶主動找你

人人都想　但不是業務初期能夠自己控制的

根據我慘痛的經驗

我會建議先按照自己單位的做法開發客戶

然後跟自己的主管討論該如何同時進行網路行銷

網路看似無遠弗屆　但也拉開人與人的距離

停止對網路冒著粉紅泡泡的幻想

我的經驗是　兩者都做　並且做好線上與線下的整合

這也是為什麼通常一間公司同時需要行銷人員也需要業務員

如果你真的想在業務初期就放棄地面開發的方法

那你要有心理準備　先準備好自己三個月的吃飯錢　確定自己不會餓肚子再來搞

銷售才是你業務初期該做的正事，行銷只是越做越輕鬆的方法

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